Nama  : Rahayu sri

Kelas   : 3ea13

Npm    : 15209853

 

 

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

BAB I . PENDAHULUAN

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan berkat-Nya kepada saya, sehingga saya dapat menyelesaikan tugas ini dengan baik.Adapun materi yang dapat saya berikan dalam pembahasan kali ini adalah mengenai Perilaku Konsumen,yang lebih mengangkat materi mengenai “ Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen”.

Dimateri ini,saya mencoba menjelaskan beberapa aspek yang ada dalam materi ini,yaitu :
3.1. Model Proses Pengambilan Keputusan
3.2. Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan
3.3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
3.4. Pembelian
3.5. Diagnosa Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Pengertian lainnya mengenai Perilaku Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah low-involvemen proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi high-involvement proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Untuk selanjutnya, pembahasan mengenai Perilaku Konsumen akan dibahas lengkap pada pembahasan dibawah ini

BAB II.  PEMBAHASAN
            Pengambilan keputusan dapat dianggap sebagai suatu hasil atau keluaran dari proses mental, yang membawa pada pemilihan suatu jalur tindakan di antara beberapa alternatif yang tersedia. Setiap proses pengambilan keputusan selalu menghasilkan satu pilihan final. Keluarannya bisa berupa suatu tindakan aksi atau suatu opini terhadap pilihan

3.1. MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model adalah percontohan yang mengandung unsur yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru.  Model Kuantitatif;
JModel Kualitatif;
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1.Economic models                             ð pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan                                                                           ekonomisdan bersifat lebih rasional.
2.Psychological models                      ð diambil lebih banyak karena alasan psikoligs dan                                                                   sejumlah faktor sosilogis seperti pengaruh keluarga dan                                                                    budaya
3.Consumer behaviour models           ð Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen                                                                      dilandasi oleh faktor ekonomis, rasional dan psikologis.

Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap.
                                                            Input ( Pengaruh Eksternal)

Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)

Output ( Prilaku Setelah Keputusan )

INPUT :

Ø Usaha Pemasaran Perusahaan ×

    • Produk
    • Promosi
    • Harga
    • Saluran Distribusi

Ø Lingkungan Sosial Budaya ×

N  Keluarga

N  Sumber informasi

N  Sumber nonkomersial lain

N  Kelas social

N  Subbudaya dan budaya

PROCESS terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan

  1. Faktor Psikologis
    • Motivasi
    • Persepsi’Pengetahuan
    • Kepribadian
    • Sikap
  2. Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian, evaluasi terhadap kebutuhan.
  3. Pengalaman. Dalam prakteknya,  bisa berasal dari OUTPUT dan mempengaruhi factor psikologis dalam process.

OUTPUT:

  1. Pembelian
    • Percobaan
    • Pembelian ulang

Evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi kontribusi penting dalam unsure pengalaman di tahap process, yang pada akhirnya akan mempengaruhi factor psikologis dalam proses pengambilan keputusan berikutnya Pengambilan keputusan merupakan pemilihan diantara beberapa alternatif pemecahan masalah. Pada hakikatnya keputusan diambil jika pimpinan menghadapi masalah atau untuk mencegah timbulnya masalah dalam organisasi yang bergerak baik dalam bidang sosial maupun komersial. Ada dua kemungkinan sifat tujuan dari pengambilan keputusan. Pertama adalah tujuan pengambilan keputusan yang bersifat tunggal dalam arti bahwa sekali diputuskan tidak akan ada kaitannya dengan masalah lain. Kemungkinan kedua adalah tujuan pengambilan keputusan dapat bersifat ganda dalam arti bahwa satu keputusan yang diambil sekaligus memecahkan dua masalah atau lebih.

Dalam setiap pengambilan keputusan para pengambil keputusan akan selalu berhadapan dengan lingkungan, dimana salah satu karakteristiknya yang paling menyulitkan dalam proses pengambilan keputusan adalah ketidakpastian Uncertainty, ini adalah salah satu sifat dimana tidak akan dapat diketahui dengan pasti apa yang akan terjadi di masa yang datang.Untuk itu maka model pengambilan keputusan sangatlah penting untuk membantu para pengambil keputusan dan mengambil keputusan. Ada beberapa macam model keputusan antara lain model simulasi computer, model pohon keputusan, model probabilistik dan lain sebagainya. Dari model tersebut masing – masing memiliki tipe kasus yang berbeda  tapi memiliki fungsi yang sama. Maka dari itu kami mengangkat suatu kasus dari model probabilistic untuk lebih memahami model – model pengambilan keputusan tersebut.

Adapun seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa model pengambilan keputusan antara lain:

I  Model Probabilitas

I  Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)

I  Model matriks

I  Model pohon keputusan (Decision Tree Model)

I  Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.

I  Model Simulasi Komputer.

 

Selanjutnya Robert D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.

v  Model Matematika

v  Model Simulasi Komputer

v  Model Permainan Operasional

v  Model verbal

v  Model fisik

 


3.2  TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah  (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori internal dan berdasarkan pengalaman orang lain eksternal
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
                 merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

Adapun Defenisi-defenisi Tipe Pengambilan Keputusan Menurut Beberapa Ahli :

G.R.Terry
mengatakan Pengambilan keputusan dapat didefenisikan sebagai “pemilihan alternatif       kelakuan tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada”.

Harold Koontz dan Cyril O’Donnel
Pengambilan keputusan adalah pemilihan diantara alternatif-alternatif mengenai sesuatu    cara bertindak—adalah inti dari perencanaan. Suatu rencana dapat dikatakan tidak ada,       jika tidak ada keputusan suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang                telah dibuat.

♥  Theo Haiman
Inti dari semua perencanaan adalah pengambilan keputusan, suatu pemilihan cara   bertindak. Dalam hubungan ini kita melihat keputusan sebagai suatu cara bertindak yang        dipilih oleh manajer sebagai suatu yang paling efektif, berarti penempatan untuk        mencapai sasaran dan pemecahan masalah.

♥ Drs. H. Malayu S.P Hasibuan ♥
Pengambilan keputusan adalah suatu proses penentuan keputusan yang terbaik dari            sejumlah alternative untuk melakukan aktifitas-aktifitas pada masa yang akan datang.

♥  Chester I. Barnard
Keputusan adalah perilaku organisasi, berintisari perilaku perorangan dan dalam     gambaran proses keputusan ini secara relative dan dapat dikatakan bahwa pengertian            tingkah laku organisasi lebih penting dari pada kepentingan perorangan.

PENGARUH PERILAKU TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Faktor perilaku mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Beberapa darinya hanya mempengaruhi aspek tertentu saja dari proses, sedangkan lainnya adapula yang mempengaruhi seluruh proses.

J Nilai

Ialah menjadi pedoman bagi semua orang saat mereka berada dalam dalam situasi harus                 mengambil keputusan.

J Kepribadian

Pengambilan keputusan dipengaruhi oleh factor-faktor psikologis, baik sadar maupun                    tidak sadar. Salah satunya kepribadian.

J  Kecenderungan menghadapi resiko

Pengambilan keputusan sangat beragam kecenderungannya untuk mengambil resiko,         yang merupakan aspek khusus dari kepribadian yang mempunyai pengaruh cukup kuat         terhadap proses pengambilan keputusan.

J  Potensi ketidaksesuaian

Banyak perhatian dicurahkan pada kekuatan yang mempengaruhi pengambilan keputusan sebelum keputusan itu sendiri dibuat dan dampaknya terhadap keputusan itu sendiri.

J Proses Pengambilan keputusan secara Kelompok dan Individu

Proses pengambilan keputusan secara kelompok biasanya membutuhkan waktu yang lebih lama untuk mencapai keputusan dibandingkan dengan individu tapi mengikut sertakan spesialis dan ahli menguntungkan karna interaksi diantara mereka akan menghasilkan keputusan yang lebih baik.

Sumbangsaran  ð suatu teknik yang menciptakan kreatifitas dengan cara mendorong penciptaan                                           gagasan melalui diskusi yang tidak di kritik.

Proses Delphi  ð suatu teknik yang merangsang kreatifitas dengan menggunakan pertimbangan                                 berdasarkan gagasan oranglain untuk mencapai consensus

.

3.3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
            Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan

2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation)          ð suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk                                                                          mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception)            ð hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian                                                              yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya                                                           terhadap  rangsangan tersebut.
3. (attitude formation)                        ð penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan                                                            sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration)          ð kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon                                                        atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong                                                                   seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan                                                                         membulatkan tekad seseorang untuk tidak  membeli produk                                                                tersebut.
5.Pembelajaran (learning)        ð proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli                                                      produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut                                                                   memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam                                                              pembelian selanjutnya

 

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1).Konsumen Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh ;

Kebutuhan konsumen,  Persepsi atas karakteristik merek, dan Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2).Pengaruh Lingkungan Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan. Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),  Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi)

3. Faktor menentukan yang situasional

Marketing strategy Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya seperti Barang,  Harga, Periklanan dan Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasaran harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.

Pengalaman konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
3.4 PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain seperti membeli kamera, pakaian, dan buku

2. keputusan tentang jenis produk
            Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu  . Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap.

3. keputusan tentang merek
            Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. keputusan tentang penjualan
            Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. keputusan tentang waktu pembelian
            Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran


3.5  DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
M   untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat   yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

M   perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.          Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan     transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket       transportasi di hari raya tersebut.

M   pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan     memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan          ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam                                                   perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan                                                       dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion                                                       untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi                                                               konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika                                                         membeli dan menggunakannya.

2.Pendekatan kedua
 adalah   pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari                                                     ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu                                                           sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan                                                          metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan                                                            konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk                                                        menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana                                                          seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan,                                                   serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3.Pendekatan ketiga  adalah   sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari                                                    ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan                                                         mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk                                                           memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan                                                      perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

BAB III. PENUTUP
            Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional. Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal. Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan. Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.